2007年2月3日，温州康奈工业园东南角的办公楼主会议室内，康奈集团CIO孙钰宣布：“经过慎重地双向选择，康奈将与上海伯骏计算机信息技术有限公司签约，合作康奈分销系统工程！”

一片掌声中，康奈分销系统选型会落下帷幕。几句客套后，用友等知名软件厂商的代表相继黯然离场。

“结果并不出人意料，”温州软件协会会长吴宁林说，“温州企业上信息化项目时，选择大牌软件厂商的寥寥无几。”和康奈一样，奥康集团、吉尔达鞋业、浙江康泉电器等当地名企都选择了名不见经传的小软件公司。

“不是我舍不得钱用金蝶、用友、SAP这样的‘大牌’，实在是他们不适合我们这些民营中小型企业！”“温州企业IT主管联盟” 中公认的老大——吉尔达CIO郑国超的表白代表了不少当地CIO的心声。

根据温州市信息化管理办公室统计，2006年1月至今，各大知名管理软件厂商在温州业绩惨不忍睹：全球最大的企业管理和协同化商务解决方案供应商SAP只做了1个10万元以上的信息化项目，在国内市场位居3甲的用友也只做了3个，神州数码甚至连1张单都没有……一向傲视群雄的巨头们怎么也想不到，居然会在中国民营经济最活跃并大力推行企业信息化策略的温州集体碰了个头破血流！

曾几何时，用友等大软件厂商开始大举进军中国中小企业市场。2003年10月，SAP率先启动了“燎原计划”，推出针对中小企业的专业产品SAP Business One，开始正视占中国企业总数99.8%的中小企业市场；2004年底至2005年初，用友掀起“ERP普及风暴”，并牵头成立“ERP普及联盟”；2004年6月，金蝶专门发布了针对小企业的入门级管理软件金蝶KIS，开始回归中小企业市场。金蝶董事长徐少春甚至扬言，未来几年，金蝶将要夺得亚太地区中小企业ERP市场第1名。

但雄心勃勃的ERP巨头们，却在中国中小企业的重镇温州遭遇滑铁卢：在这块拥有15万家企业、包蕴无数市场机会的土地上，用友等3大中外厂商的软件年销售额不足千万。甚至，在惨淡维系数载后，2006年初，用友悄然将“温州分公司”改回“温州办事处”。为什么在中国各地攻城略地的企业管理软件巨头们偏偏在温州集体陷入困局呢？

先甜后苦的记忆

1997年夏天，温州升华软件公司总经理李甫解心情像窗外的骄阳一样火热。他刚与赫赫有名的某著名品牌软件签下合作协议，成为其在温州的首家代理商。做了大量市场调查后，这位毕业于浙江大学计算机系的高才生信心满满：“我们必将在温州有一番大作为！”当时，怀有同样美好憧憬的还有温州怡联网络科技有限公司总经理胡亮等人，他们作为用友等知名品牌的温州代理，与李甫解一起拉开了大软件公司在温州争战的序幕。

其时，恰逢凭借“温州模式”发展起来的一批企业在规模壮大后，产品和产业结构急需随市场变化和自身经济力量的增强而升级、提高，到了规范管理的拐点。尽管合作最终不欢而散，但李甫解回忆起那段“黄金岁月”时仍不禁嘴角上扬：“那时我们出入研讨会，只要说起ERP、信息化等名词，总能吸引一堆崇敬的目光！”

正泰集团、奥康集团、红蜻蜓集团等一批温州企业信息化改造的先行者，也正是在20世纪90年代末，相继与SAP、用友或金蝶等大软件商签约合作。

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