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谁说制造业无故事?
从小酷爱乒乓球运动的胡文章一边挥动手里的乒乓球拍,一边研究对手的套路,这一研究就是40年,直到把所有的“正路子”都琢磨个透,留给他的套路就全是“野路”。
这个貌不出众的广东男人闷声发财20年,把天朗做成了年产6000万只琴键开关的全球“隐形冠军”。
这个人和他的企业,表面平淡无奇,背后却是“小说里才有的精彩”。
背景:最幸运的隐形冠军
1985年,出身商人世家的胡文章创建天朗,给珠三角一带的家电企业做五金配件加工。他发现,普通的五金配件利润微薄,而关键部位的琴键开关附加值相当高,于是很快转型,独立开发模具,集中全部资源生产电器开关。1990年之后家电企业高速发展,天朗搭上了顺风车,“美的、科龙、格力产品中70%-90%的开关都是我们提供的。”胡文章至今不无得意。
天朗与客户一直贴得很紧,20年来,美的掌舵者换了几任,但始终是天朗最大的主顾。天朗的大客户很快发展到了200多家,包括日本和东南亚等地大企业。
然而,2001年,胡文章却遭遇到了他人生中的一次“9.11”。真正的“9.11事件”之后,美的等电器大户出口定单锐减,立马直接影响到了紧贴着它们生存的天朗。从那时起,平均每年大客户都要杀价5%-10%,美的更是曾一次杀价30%。尽管原材料不断涨价,琴键开关的出厂价却从平均每个2.5元跌到了1.3元。近20年隐姓埋名、受制于人,在这最天昏地暗的关键时刻,新的故事开始了,胡文章内心深处的那个梦逐渐苏醒了过来,并越来越清晰明了。
绕到猛兽背后开枪
一个瘦,一个胖,一个沉默内敛,一个激情狂放;一个是工厂里的“鬼才”,一个是市场上的“人精”——胡文章和现在的天朗副总裁匡建的关系,与其说是老板和职业经理人,倒不说是一对最佳拍档。属鸡的胡文章整整比属狗的匡建大上一轮零一岁,“鸡飞狗跳,鸡犬不宁”,漂亮的胡太太一开始颇为这一组合担忧不已。事实却证明,还有“鸡犬升天”一说。
“要结束之前噩梦一样的日子,就只有战略转型,做自主品牌!可做什么?”2002年,在小榄一中当过美术老师的胡文章遇到了20年后也在小榄一中当过化学老师的匡建,后者时任广东一开关生产企业营销老总。
“就这么定了,做欧式开关!”经过数个彻夜长谈,匡建毅然决然地来到了胡文章身边,两人最终仍旧选择了开关这个项目,并为自己的品牌命名TNC,“中国天朗”的英文简写。不过之前做的琴键开关属于电器行业,而TNC系列产品则属于电工、建材类产品,需要直接面对终端消费者,两者的渠道及客户群迥然不同。更何况,转战电工行业,面对的都是有十数年行业经验的像TCL、西门子这样超强的对手,胡匡二人敢冒此险?他们葫芦里到底卖的什么药?
话说这欧式开关可不简单,在欧美国家已经相当成熟。背板是钢结构的欧式开关,多了接地的功能,安全性、精密性和稳定性均比过去几代开关好很多,号称第四代新产品。不过,这种产品在国内尚未形成规模,只是作为高档和个性产品的代表,产量很小,价格却是普通开关的3倍以上。这个看似致命的弱点,恰恰被胡文章和匡建当宝贝似的“挖”了出来。
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