在IT业，明基是个异类。

它是全球IT100强，在企业鼎盛时期却毅然和ACER分家，从代工到品牌再造，它壮士断腕般的抛弃苦心经营多年的“ACER”而启用更具品牌个性的“BenQ”，它是首个赞助欧洲杯的华人品牌，作为产业后来者，它经常在2—3年内进入同类产品前五，不仅来势汹汹，而且往往击中产业要害……

他还有很多迷人的案例：灵感的工具、JOYBOOK的宽频之战、贩卖触感的键盘故事，上海滩的“米兰”发布会、关注未来的1%。鳄鱼家族等等。

即将出版的《BenQ：快乐营销》是对其案例故事的一次全面解读，本篇既为其中的一个精彩章节，让我们先读为快。

1998年，夏。

曾文祺和十多个同事都在做一件事情：背着键盘满大街找经销商。

对于他们而言，背在身上的键盘承载着太多的希望：这是他们的第一个子产品；这是他们的第一次“快乐”营销；这还是BenQ中国在成立之后寻求突破的历史性机会。

他们的键盘似乎和别的键盘长得一个模样，长466MM，宽174MM，高43MM，104个键，颜色有灰色、黑色和白色，从外观看来，这实在是一个普通的键盘，但曾文祺们相信，只要给他们开口的机会，他们就有机会说服经销商，让他们销售自己的产品。

作为后来者，他们太需要这个机会了。

70%被占领的市场

键盘曾经被认为是“世界上最愚蠢的科技”，最初，打字机的键盘是按照字母顺序排列的，为了解决某些键的卡键问题，美国人克里斯托夫·拉森·授斯发明了QWERTY布局，将最常用的几个字母安置在相反方向，放慢敲键速度以避免卡键，而这一不合理的排列方式却成为了现代PC键盘的原形。

中国大陆键盘市场是在克里斯托夫·拉森·授斯发明键盘的100多年后迎来了首个品牌时代。 1995年，台湾的“小太阳”占据北方市场5成以上的份额，中关村到处是出售“小太阳”的经销商。到1997年，“小太阳”如日中天，据说，单一品牌的市场份额高达70%以上，市面上出现了大量带着7条、8条的太阳光线的仿冒小太阳的键盘（小太阳的标识为带有9条光芒的太阳图案）。

BenQ中国从1995年正式开始生产键盘，当时以代工为主，而其设计也放在台湾。如何在大陆推广键盘呢？是重新设计一款适合国内市场，并能与小太阳竞争的产品？还是沿用台湾BenQ的键盘？

作为代工出身的BenQ显然在大陆缺乏个性，也没有一个现成的品牌平台可以操作，在普通消费者心中，BenQ完全是一个“陌生人”。

要和一个市场占有率高达70%的品牌抢夺市场，在营销学上除了价格战很少有其他成功的可能，BenQ能够选择价格战吗？

中国第一张键盘触感图

这一年，《中国计算机报》公布了一个消费者选择键盘的要素，排第一的是品牌，排第二是性价比，排第三的是寿命，前五之内，没有一个是感性因素。

同年，中关村在另外一次调查中表示，消费者选择键盘最关键的因素是其敲击寿命。所有的品牌——包括小太阳——在宣传中都以寿命和性价比为主要卖点。

从这些 “关键性因素”因素上看，BenQ中国的优势并不明显。

“这是一个混乱的，以价格竞争为主的市场，BenQ要进入这样的一个已经非常成熟的市场，选择卖点很难。” 曾文祺说。

BenQ有个特点，每进入一个新产品领域，都是从技术面开始的，这和李耀锟的技术出身有莫大的联系，李锟耀曾多次公开表示，进入一个行业，一定要掌握其核心技术。而键盘是一个技术含量相对较低的产品，当时一个小太阳就有无数的中国地下工厂在仿冒。如何在技术上制造差异？

“键盘是PC外设中和人接触最多的。而这样重要的产品，所有品牌都在讲价格和使用寿命。” 1996年BenQ的键盘产品经理王铃回忆说，“舒适、力量、灵敏度等等都不在考虑的范围内。”

BenQ开始从这些指标寻找产品的特点，1997年上半年，触感的说法首次在BenQ的设计中心被提了出来。

BenQ的设计师认为键盘的使用是手指触摸的过程，触摸过程的舒适程度直接决定了一款键盘的好坏，在得到营销部门，产品部门的一致认同，BenQ的设计师们开始为这一说法提供技术创新。

中国第一张键盘触感图正是在这个时候产生的。

BenQ把人敲击键盘的过程进行分解，然后通过对按键预压力的分析认为，在人敲击大键盘的过程中，依据指尖受力情况的变化，可以把指尖接触BenQ按键到完全按下的过程划分为三个阶段。

中国第一张键盘触感图

当手指触及键盘时，为防止键帽左右晃动，预先给键帽施加了一定的抗力（A点）。这在手指接触键帽时能够明显感觉到。换言之，只有当手指压力大于A点抗力，才能把按键压下去。好比踩刹车时，踏板抗力太大会让司机很吃力，如果抗力太小则会导致刹车过分灵敏不便掌握。而BenQ键盘经过工程人员反复试验，在A点处设置的抗力可谓不大不小刚刚好。B点是整个按键过程中抗力最大的地方，它介于45g到 75g之间，刚好是人体所能承受的最佳范围。

如果B点压力超过75g，就会让使用者感觉很生硬，假如小于45g又会使触感绵软无力。实际上，从A到B是BenQ键盘三段式行程的第一阶段。这一过程虽然发生在瞬间，但是对形成键盘良好的触感是非常重要的一环。适当的压力能够让指尖得到舒适的反应，而压力变化的节奏既不太快也没有太慢，紧接着从B点开始进入BenQ键盘三段式行程的第二阶段。与第一阶段压力曲线迅速爬升不同，这一阶段给人带来了鲜明的失重感，意味着按键已经被压了下去，其间的落差同样值得研究。太小没有明显的感觉，太大给人长时间的失重反应。如果是踩刹车，应该表现为经过一段缓慢的下降后迅速就有下落到底的过程。那么具体下落到何时才表示真正完成了刹车？换做键盘的话，究竟按到什么程度，才能激发讯号被PC接受呢？为此 BenQ的设计人员在C点之后紧接着又增加了一个独有的D点（颤点）。它不仅能够给使用者发出清晰而明确的信号，同时还能有效防止漏打，这在使用者快速盲打时显得尤为重要。为了产生这个D点，BenQBenQ对键盘内部的硅胶结构进行了细微的改进。从D点再往后便进入了第三阶段。这是一段平缓上升的曲线，能够减少对手指的震动，进而缓解指尖敲打键盘时产生的疲劳感。

通过A、B、C、D几个关键点的设置，键盘为使用者带来了独特的三段式段落触感。整个过程既柔软又不失弹性，不仅能够有效保护手指，同时还能降低敲打键盘时产生的噪音。

BenQ历史上第一款以触感为创作点的键盘诞生了。

“过去从来没有人说过触感。”台湾腔很重的曾文祺说，“我们重新定义了行业产品标准，我们的键盘成为市场上唯一在讲触感的键盘。”

为了实现键盘触感的感性化和科学性，BenQ还在工艺材料上进行改进，把一些牵涉到键盘核心技术的，比如键帽、键帽后弹簧片等全面革新，甚至使用了美国军方的防单衣材料来制作键盘。

但无论是在毽帽的改进，还是运用触感ABCD来进行说明，BenQ的键盘还是冷冰冰的技术产品，BenQ的又一个问题出现了——在寻找到一个好卖点之后，如何把东西卖出去呢？

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