纵深

20％的客户创造80％的利润，在这一黄金法则之下，20%的客户成为中外资银行争抢对象

中外资银行“二八”之战

本报记者赵刚实习记者石贝贝上海南京报道曾璇不喜欢假期被公事打扰，但这一次例外。

一阵急促的电话铃声，把刚刚准备去度圣诞假的她拉回到工作状态。2006年12月22日下午，身为渣打银行中国区总裁的曾璟璇在第一时间获知，渣打拔得头筹，成为首批被中国银监会批准进行本地法人银行改制的外资银行。

作为在华70多家外资银行中唯一一位女CEO，曾璇素以行事果断著称。放下电话，她立即与渣打银行申请设立法人银行筹备小组负责人冯载麟进行沟通，要求相关部门周末加班，研究部署下一步的工作。此外，她还特别吩咐公关部门，要在第一时间把这一消息告知公众。

“这是给渣打最好的圣诞礼物。”曾璇并不刻意掩饰渣打想在中国银行业开放元年大展身手的意图。

32万名财富新贵受宠

“只要你有一元人民币，就可以在渣打开户。”在渣打银行某分行，一位市场部人员微笑着向记者描绘外资银行完成本地法人银行转制后的“美好前景”。

此言非虚，根据2006年11月16日发布的《外资银行管理条例》，在华外资银行可以申请将境内分行改制筹建为法人银行，完成改制后的外资法人银行，将享有完全的国民待遇。可以和中资银行一样，不设下限地开展各种人民币零售业务。

因此渣打、花旗等多家外资银行都在第一时间向银监会提交了改制申请。结果，渣打、东亚、汇丰、恒生、花旗等九家外资银行首批获得中国银监会批准，将境内分行改制筹建为法人银行。

不过，外资银行并不会因此而完全变成“百姓银行”。一位银行业业内人士告诉记者，与中资银行相比，由于网点少，人员少，外资银行在近几年内肯定只能把精力放在利润率更高的高端客户服务上。即便像渣打那样一元钱可以开户，但存款额达不到一定数量的账户可能会被收取一定的管理费。因此，实际上只有当你能达到数十万元以上的存款量，才真正有必要去选择外资银行的服务。

恒生银行中国区总裁符致京的表态印证了上述业内人士的看法。“虽然转成法人银行后，监管机构不再规定最低门槛，但我们恒生银行在中国区的主要业务是集中在财富管理、中高端客户这些方面。我们会自设一个较高的开户门槛，一般是在30万到50万元人民币之间。”

花旗银行私人银行部中国区董事总经理董绍文向记者透露，花旗私人银行业务的目标客户是个人资产净值超过1000万美元的人士。目前，位于上海的私人银行主要客户对象是江浙第一代的企业家。这些企业家用二十多年的实践积累了自己的财富。一方面，他们需要专业的理财指导来使得自己的财富增值；另一方面，他们的企业也需要进一步发展的金融服务，比如融资、引进投资者、海外上市等。“相应的，一方面，我们可以提供这些企业家客户私人财富全方位的管理，另一方面我们也可以和其他部门联合，如为客户提供企业融资、并购、海外上市等国内外业务服务。”董说。

根据美林集团和凯捷咨询发布的《2006年全球财富报告》：中国富裕人士（拥有100万美元以上资产的个人）人数达到32万，富裕人士的财富总额为1.59万亿美元，人均财富为500万美元，位居亚太地区第二位。正是这些“新富阶层”对银行高端业务存在着巨大的潜在需求，他们正成为中外资银行竭力争取的对象。

外资银行客户增速快

来自外资银行的特殊热情，某些江浙的私企老板已有所察觉。

温州一家私企老板周先生告诉记者，一次在上海出席一场晚宴，无意间与一家外资银行的一名理财顾问交换了张名片，从此隔三差五的就会接到这名理财顾问的电话问候。跟几个生意上的朋友聊起来，才知道周围的朋友也经常接到外资银行打来的电话。

由于江浙一带民营企业云集，这批私企老板成了外资银行角逐的目标。而私企老板们对外资银行也颇感好奇。江苏江阴青年商会联络100多家江苏企业，其商会负责人告诉记者，他们最近刚刚开办过一次讲座，向商会内的企业家讲解关于外资银行的最新动态。

据了解，去年早些时候，渣打银行、恒生银行、德国商业银行、东京三菱银行等13家外资银行上海分行的代表曾组成联合考察团，专程赶赴浙江，一口气考察了宁波、义乌、杭州三地。而沪上的外资银行理财顾问们，更是频繁地穿梭于沪、苏、浙之间。

某外资银行个人金融银行部理财顾问刘先生告诉记者，他们银行超过100万元人民币的存款客户主要来自三条途径：一是依托品牌，吸引一些潜在客户主动找上门来；二是依靠个性化的产品吸引企业客户，再把他们的高层发展为个人客户；三是多方出击，广交朋友，主动去结识一些富裕人士。

记者在采访中发现，渣打、汇丰、花旗、恒生等一些老牌外资银行，在国人中的品牌知名度都很高。还有一些人有试一试外资银行服务质量的好奇。

一家大型外资银行个人银行部理财及贷款顾问李先生向记者透露，他们银行自2006年12月15日开展100万元以上人民币存款业务后，短短十几天内，客户数量已经达到了三位数。其中就有不少是奔着银行品牌主动来的客户。

法国巴黎银行私人银行亚洲区总裁龙基利在接受记者采访时表示，他们看好中国的高端客户市场。因为“这个市场将急剧增长”。

近来针对高端市场，中资银行也纷纷展开了自己的攻势。工商银行设立了为拥有200万元人民币以上人士服务的理财中心。建行成立高端客户部，该行黑金卡的标准是在该行月均金融资产500万元以上人士。招商银行、中信银行、交通银行也纷纷强化了自己的高端理财服务。

江浙一带的企业、企业家，长期以来和中资银行建立了良好的协作关系，彼此之间千丝万缕。这种情形在短短几年间不是外资银行能改变的。另外，外资银行的那些金融产品、模式，其实是比较容易被复制的。一业内人士颇为乐观。

银监会主席助理王兆星则相对审慎，“我们过去有所谓一个不成文的黄金法则，现在中资银行20％的客户创造80％的利润，20％的存款人占有80％的存款。如果这20％的客户转到外资银行，会不会对中资银行的市场、业务带来很大冲击。”这种挑战是存在的。因为外资银行在管理、技术、人才、市场营销方面，经过了国际市场的锤炼，确实有它的优势。“但是中资银行也不会拱手把这部分客户让给外资银行，他们会通过加强自己的服务，特别是加强金融产品创新的能力，竞争这部分高端客户，我想这是块很大的竞争领域。”

中央财经大学中国银行业研究中心主任郭田勇认为：基本的判断是，小额客户的单笔业务利润很低，高端客户单笔利润是很高的，这个差距是很明显的。外资银行可能拿下一些利润率较高的“黄金业务”。

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